鬼谷子著作：《鬼穀子》（《捭闔策》）。
反應第二
（反，反復，反面；應，反應，應和。反應術：通過正面或反面地反復觀察、瞭解、辯說，準確地掌握對方的反應，包括心理、語言等反面的反應，以便緊緊抓住對方，並準確地制定自己的基本策略。）
【原文】
古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知此。動靜虛實之理不合於今，反古而求之。事有反而得複者，聖人之意也，不可不察。
【譯文】
自古到今，天地自然、萬事萬物的運動變化，是同大道共同生存的。可以用大道返過去觀察以往，翻過來驗證將來；返過去了解古代，翻過來瞭解將來；返過去了解別人，翻過來瞭解自己。事物動靜虛實的道理，如果跟現在和將要發生的事情不合，便返回去研究古代的歷史，從而尋求出正確的答案。事情往往通過研究古代而驗證現在，這是聖人的教導，我們不能不認真地考察。
【原文】
人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。
【譯文】
別人在講話，這是動；我沉默不說，這是靜。要順著對方的話，瞭解其中所透露出來的思想感情。對方語言中有不合真實的情況，便反復詢求，對方一定會應和，把真實情況說出來。
【原文】
言有象，事有比；其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。
【譯文】
語言常常使用象徵比喻的方法來表達內容，事物一定有可供類比的先例。有了象徵和類比，就可以觀察對方下一步的想法和言行。所謂象，就是指言辭中事物的外在形貌。比，是指言辭中的隱含意圖。根據無形的道理來探求有聲的言辭。
【原文】
其釣語合事，得人實也。其猶張罝綱而取獸也。多張其會而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之綱也。常持其綱驅之。
【譯文】
啟發誘導的話如果合符事理，便可使對方回答，從而瞭解到他的實在情況。這就像張開捕獸的網去捕捉野獸，只要在野獸出沒的地方多設置一些網，伺察等候著，就一定能捕捉到野獸。方法適合事理，對方當然會自己說出一切，這便是一張釣人的網。自己經常拿著這個綱驅使對方入網。
【原文】
其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼複來，言有象比，因而定基，重之、襲之、反之、複之，萬事不失其辭。聖人所愚智，事皆不疑。
【譯文】
如果對方發言不合，不肯接近，便改變方法來對付。用形象的語言打動對方，投合他的內心想法，瞭解他的真情，從而控制住他。彼我雙方，反復交談；而且語言有象徵反映的內容，又有可供比較的先例。因此，在反復交談中可以判斷出基本情況，確定基本的策略。然後，反反復複，周密審核，任何事情都可以從對方言辭中偵知。聖人誘導愚人和智者的方法不同，但都可以確定無疑地取得成功。
【原文】
故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧（察）之不審，得情不明。得情不明，定基不審。
【譯文】
古代善於從正反兩面反復瞭解事物的人，往往採用鬼神不測的變化手段來瞭解真實情況。在手法變換中打動了對方，就可以明察對方的真情了。如果觀察不詳細周密，得到的情況便不清楚；得到的情況不清楚，決定的基本策略便不周詳。
【原文】
變象比必有反辭以遠聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。
【譯文】
運用象徵和類比，變化莫測，對方一定有返回的言辭，然後收集回饋回的資訊。想要聽到對方的聲音，自己反而要沉默；想要張開，反而先收攏；想要上升，反而先下降；想要奪取，反而先給予。想要使對方開誠相見，就用象徵性的語言試探，並說出先例，從而誘導對方發言。
【原文】
同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。
【譯文】
相同的聲音自然會彼此呼應，相同的事物必然歸結為相同的道理。或者順著這種道理，或者順著那種道理，或者像侍奉君長一樣，或者居高臨下。這樣分辨出真假，瞭解到相同及差異之處，觀察到對方是忠誠還是欺詐。
【原文】
動作言默，與此出入；喜怒由此以見其式；皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托。故用此者，己欲平靜以聽其辭。
【譯文】
對方的動作、言語、口氣，都可以用這個方法去考察；對方的歡喜、憤怒，都可以用這些方法去發掘原因。通過反復的言辭試探，求得對方答覆，來觀察對方言辭中寄託著的真情。使用這種方法，自己要保持平靜，才能聽取對方的言辭。
【原文】
觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意；符應不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢。
【譯文】
考察對方所說的事情，探討萬事萬物，分辨實力強弱。即使對方所說不是自己當前急於瞭解的事，也可以憑藉微小的徵兆推知同類的情況。要想瞭解別人，可以深入他的內部，從而衡量他的才能，猜中他的想法，就會像符節一樣相合，不會發生失誤，像螣蛇一樣指向明確，像後羿射日一樣百發百中。
【原文】
故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔骨。
【譯文】
所以要瞭解外界的人和事，首先從瞭解自己開始。雙方互相瞭解，志同道合，就好像比目魚一樣。自己對自己有充分的瞭解，才能準確掌握對方的意圖，就像有光線就會有陰影，就像用磁鐵去吸鉄針，又像用舌頭去吮烤熟的骨肉。
【原文】
其與人也微，其見情也疾；如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。
【譯文】
他交接別人，方式很微妙，他發現情況，反應很迅速；他的方法，有時陰柔，有時陽剛，陰柔與陽剛相互結合；有時圓轉，有時方正，方正與圓轉相互搭配。情況還不清楚，就用圓轉靈活之道來引導對方；如果情況已經清楚，就用方正直率的方法處理。
【原文】
進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。
【譯文】
前進，後退，向左，向右，都要堅守上述方法。自己先不確定，觀察別人就不會準確，處理事情就不會巧妙，這便叫“忘情失道”。自己先有定見，再去瞭解別人，就會策略巧妙不漏痕跡，沒人能看出其中訣竅，達到自然巧妙的境界，可以叫做“天神”。
【結論】
（本篇分四層：
第一層講要運用“反覆”的方法，瞭解過去、現在、將來，瞭解自己和對方，觀今鑒古，知己知彼。
第二層講要善於誘導對方發言，靜聽對方的發言，反復推敲，掌握真實情況，以確定自己的謀略。
第三層講反應之術要善於變化，特別是善於從不同的角度變化，善於以柔克剛，從而達到“見微知類”、鬼神不測的境界。
第四層講要瞭解別人，首先必須瞭解自己，自己有了定見，才能正確而靈活地運用各種策略，進退自如。）
沒有留言:
張貼留言